Η διερεύνηση της επιλογής διεθνών συνεργατών στο πλαίσιο της διεθνοποίησης των ελληνικών μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων

Abstract

The examination of international partner selection has been studied in international marketing research, revealing the factors that may influence international partner selection, especially in the context of international joint ventures and strategic alliances of multinational enterprises and large firms. Yet research focusing in the mechanisms that may drive the decision-making processes, when selecting an international business partner, is limited, especially in the context of family business internationalisation. Taking this into account, the purpose of this doctoral thesis is to unravel and explain the decision-making processes that guide international partner selection, in the context of small-to-medium family business internationalisation. Particularly, the doctoral thesis is guided by two research questions: 1) How key decision-makers of small-to-medium sized family businesses select their international business partners in order to expand their businesses in foreign markets? Why? And; 2) What is the role and influence of the emotional dimension in choosing international business partners, when small-to-medium sized family businesses aim at expansion of their international activities? Τo fulfill the research purpose and answer the research questions, the doctoral thesis integrates: 1) the behavioural approach of international relationship marketing (relational approach) and 2) the socio-emotional wealth theory. The research methodology of the doctoral dissertation followed the assumptions of critical realism and employed a qualitative multiple case study of nine decision-making processes of international partner selection embedded into nine small and medium-sized family businesses operated in the Greek apiculture sector. The case study evidence emerged from multiple sources of evidence (interviews, ego-netmaps and archival records) and analyzed through the conduct of within and cross case analysis, following the retroduction logic. The current study reveals governance and emotional mechanisms that may drive the decision-making processes when small-to-medium family businesses select international business partners in order to expand their activities to foreign markets. These governance and emotional mechanisms vary based on the different size, type of the firm (commercial or productive), purpose of internationalisation, type of the product that is exported (branded or not) and production volume (contextual mechanisms). In addition, the results of the current study reveal that emotional mechanisms are related with the preservation of socio-emotional wealth, and differentiate the actions of different sizes of small-to-medium family businesses. At a theoretical level, the doctoral dissertation provides novel insights into the events and the mechanisms that evolve the decision-making processes when selecting international business partners, and the role of emotions in international decisions of family businesses that has been under-studied in the international marketing literature. At a practical level, this doctoral thesis offers suggestions for improved administrative practices for both internationalised small-to-medium family businesses and those small-to-medium family businesses that have not been internationalised (or they are at an early stage of internationalisation), but they aim to enter in the international arena.

Η διερεύνηση της επιλογής διεθνών συνεργατών έχει εξετασθεί στο πεδίο του διεθνούς μάρκετινγκ, με τις περισσότερες σχετικές μελέτες να επικεντρώνονται στη διερεύνηση των παραγόντων που επηρεάζουν την επιλογή διεθνών συνεργατών κυρίως στο πλαίσιο των διεθνών κοινοπραξιών και των στρατηγικών συμμαχιών των μεγάλων, πολυεθνικών και πολυμετοχικών επιχειρήσεων. Ωστόσο, έρευνα που να επικεντρώνεται στους μηχανισμούς που καθοδηγούν τη διαδικασία λήψης της απόφασης, κατά την επιλογή διεθνών συνεργατών, φαίνεται να είναι περιορισμένη, ειδικότερα στο πλαίσιο της διεθνοποίησης των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων. Υπό αυτό το πρίσμα, στόχος της διδακτορικής διατριβής είναι η κατάδειξη και επεξήγηση της διαδικασίας απόφασης της επιλογής διεθνών συνεργατών, στο πλαίσιο της διεθνοποίησης των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων, διαμέσου του εντοπισμού των δράσεων των φορέων λήψης αποφάσεων και των μηχανισμών που προκαλούν αυτές τις δράσεις να συμβούν. Συγκεκριμένα, δύο ερευνητικές ερωτήσεις καθοδηγούν την διδακτορική διατριβή: 1) Πώς οι φορείς λήψης αποφάσεων των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων επιλέγουν τους διεθνείς συνεργάτες τους, προκειμένου να επεκτείνουν τις διεθνείς δραστηριότητές τους σε ξένες αγορές; Γιατί; Και 2) Ποιος ο ρόλος και η επιρροή της συναισθηματικής διάστασης στη διαδικασία επιλογής διεθνών συνεργατών, κατά την επέκταση των διεθνών δραστηριοτήτων των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων σε ξένες αγορές; Προκειμένου να εκπληρωθεί ο ερευνητικός σκοπός και να απαντηθούν οι ερευνητικές ερωτήσεις, η διδακτορική διατριβή ενσωματώνει: 1) την συμπεριφορική προσέγγιση σχεσιακού μάρκετινγκ (σχεσιακή προσέγγιση) και 2) τη θεωρία του κοινωνικο-συναισθηματικού πλούτου. Η μεθοδολογία έρευνας ακολουθεί τις παραδοχές του κριτικού ρεαλισμού και χρησιμοποιεί την ποιοτική μεθοδολογία των πολλαπλών μελετών περίπτωσης. Συγκεκριμένα, εξετάζονται εννέα διαδικασίες αποφάσεων, οι οποίες είναι ενσωματωμένες σε εννέα ελληνικές μικρομεσαίες οικογενειακές επιχειρήσεις του μελισσοκομικού κλάδου. Τα αποτελέσματα της έρευνας αναδύονται από πολλαπλές πηγές συλλογής δεδομένων (συνεντεύξεις, εγωκεντρικά δίκτυα και αρχειακά δεδομένα) και αναλύονται, τόσο για κάθε μελέτη περίπτωσης, όσο και στο σύνολο των μελετών περιπτώσεων, ακολουθώντας τη λογική της αναστροφής. Τα αποτελέσματα της διδακτορικής διατριβής καταδεικνύουν ότι στο πλαίσιο της διεθνοποίησης των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων, επίσημοι και ανεπίσημοι μηχανισμοί διακυβέρνησης που παράγουν οι δομές των ελληνικών μελισσοκομικών μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων και συναισθηματικοί μηχανισμοί μπορούν να καθοδηγήσουν τις δράσεις των φορέων λήψης αποφάσεων, όταν επιλέγουν διεθνείς επιχειρηματικούς εταίρους για να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους στις ξένες αγορές. Αυτοί οι μηχανισμοί διακυβέρνησης και οι συναισθηματικοί μηχανισμοί φαίνεται να διαφοροποιούνται ανάλογα με το μέγεθος, τον τύπο και τον στόχο διεθνοποίησης των εξεταζόμενων μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων, όπως επίσης και με την εξαγωγή επώνυμου, ή μη, προϊόντος και με τον όγκο παραγωγής. Επιπλέον, σύμφωνα με τα αποτελέσματα της διατριβής, οι συναισθηματικοί μηχανισμοί φαίνεται να συνδέονται με τη διατήρηση κοινωνικο-συναισθηματικών διαστάσεων, και να διαφοροποιούν τις δράσεις διαφορετικών μεγεθών οικογενειακών επιχειρήσεων. Η διδακτορική διατριβή προσφέρει σε θεωρητικό επίπεδο νέα γνώση σχετικά με τους γενεσιουργούς μηχανισμούς και το ρόλο των συναισθημάτων στις αποφάσεις των μικρομεσαίων οικογενειακών επιχειρήσεων, ο οποίος παρά τη σημαντικότητά του, δεν φαίνεται να έχει μελετηθεί εκτενώς από τη σύγχρονη βιβλιογραφία του διεθνούς μάρκετινγκ. Σε πρακτικό επίπεδο, η παρούσα διδακτορική διατριβή μέσω των αποτελεσμάτων της παρούσας έρευνας προσφέρει προτάσεις βελτίωσης διοικητικών πρακτικών για τις διεθνοποιημένες, και μη, μικρομεσαίες οικογενειακές επιχειρήσεις.