Σύστημα διαπραγματεύσεων και βέλτιστες πρακτικές για συμβάσεις παραχώρησης λιμενικών υποδομών

Abstract

The sophisticated framework of maritime infrastructure concession contracts, due in the main to their particular nature – planning, financing, construction and operation of a project – calls for delicate negotiation for the resolution of all legal, financial and technical issues during the final pre-contractual stage. These negotiations between Grantor and Concessionaire are costly both in terms of time and of human/material resources. Thus, an early resolution of such issues can bring down the cost of this procedure. The Negotiation System which is examined aims to firstly set a common agenda of issues and thus oblige both sides to carefully consider and evaluate their interests. The resolution of the algorithm used - based on tactics of experience (heuristics) - allocates the various issues to both sides, compensating at all interim stages either side for any loss/win incurred, and also respectively adjusting the grading of the remaining points of friction. The whole process results in apportionment of the issues that have been specified at the beginning and the sole criterion is the maximum satisfaction of the demands of involved sides. The development of this model is based on the comparison of the various issues’/sub–issues’ evaluations as given by both negotiating sides and starting with the subject carrying the biggest absolute value of grading difference. After each in-between steps of allocation, a compensation strategy is applied to the rest of the values of the participating parties and the above procedure is used until the last pair of values is allocated. In the same way a table is formed with the allocation of the agenda issues of the contracting parties. Following that, each side has the right to “define” in the best way it believes the various subjects that have been appointed to it after the end of the procedure. This specific negotiation model, after its positive evaluation as per its reliability, has many advantages to offer in the successful completion of concession agreements. Among other things, it very rapidly provides a proposal for the allocation of difficult/thorny issues between the involved parties. Moreover, we have the chance to quickly examine alternative solutions.

Το πολύπλοκο πλαίσιο των συμβάσεων παραχώρησης λιμενικών υποδομών, το οποίο οφείλεται στην ιδιαίτερη μορφή τους – σχεδιασμός, χρηματοδότηση, κατασκευή και λειτουργία ενός έργου - απαιτεί τη διενέργεια επίπονων διαπραγματεύσεων στο τελικό προσυμβατικό στάδιο με σκοπό την τελική επίλυση νομικών, οικονομικών και τεχνικών θεμάτων. Οι διαπραγματεύσεις αυτές μεταξύ Κυρίου του Έργου και Παραχωρησιούχου είναι και χρονοβόρες και καταναλώνουν αυξημένες ποσότητες πόρων, τόσο ανθρώπινων όσο και υλικών. Η ταχεία επομένως ολοκλήρωσή τους μειώνει σημαντικά το κόστος της όλης διαδικασίας. Επιδιώκοντας το εξεταζόμενο Σύστημα Διαπραγμάτευσης σε πρώτη φάση να καθορίσει μια κοινή ατζέντα θεμάτων προς επίλυση υποχρεώνει τις δυο πλευρές σε μια λεπτομερή εξέταση και ουσιαστική αξιολόγηση των ενδιαφερόντων τους. Η επίλυση του χρησιμοποιούμενου αλγορίθμου - ο οποίος στηρίζεται σε τακτικές βασιζόμενες στην εμπειρία (heuristics) – επιμερίζει τα θέματα στους διαπραγματευόμενους αποζημιώνοντας σε κάθε ενδιάμεσο στάδιο τον εκάστοτε χαμένο ή κερδισμένο και προσαρμόζοντας αντίστοιχα τη βαθμολογία των εναπομείναντων σημείων τριβής. Η όλη διεργασία καταλήγει στον επιμερισμό των εξαρχής προσδιορισμένων θεμάτων στους διαπραγματευόμενους με αποκλειστικό κριτήριο την κατά το δυνατό μέγιστη ικανοποίηση αμφότερων των πλευρών. Η ανάπτυξη του μοντέλου στηρίζεται στη σύγκριση των ζευγών αξιολογήσεων των θεμάτων/υποθεμάτων, όπως αυτές δόθηκαν από τα διαπραγματευόμενα μέρη και ξεκινώντας από το θέμα με τη μεγαλύτερη απόλυτη τιμή διαφοράς βαθμολογιών. Μετά από κάθε ενδιάμεσο βήμα επιμερισμού πραγματοποιείται μια στρατηγική αποζημίωσης στις υπολειπόμενες τιμές των συμμετεχόντων πλευρών και επαναλαμβάνεται η παραπάνω διαδικασία μέχρι τον επιμερισμό και του τελευταίου ζεύγους τιμών. Τοιουτοτρόπως διαμορφώνεται ένας πίνακας επιμερισμού των θεμάτων της ατζέντας στα αντισυμβαλλόμενα μέρη. Στη συνέχεια έκαστη πλευρά αποκτά το δικαίωμα να «ορίσει»/να «ποσοτικοποιήσει» κατά το δοκούν τα θέματα που της έχουν καταχωρηθεί μετά το τέλος της σχετικής διεργασίας. Το συγκεκριμένο μοντέλο διαπραγμάτευσης, πέραν των άλλων, καταλήγει ταχύτατα σε μια πρόταση επιμερισμού σύνθετων θεμάτων μεταξύ των εμπλεκόμενων πλευρών, επιτυγχάνοντας σημαντικότατη εξοικονόμηση ανθρώπινων και υλικών πόρων. Με αυτόν τον τρόπο παρέχεται επίσης η δυνατότητα γρήγορης εξέτασης εναλλακτικών σεναρίων.